Отдел маркетинга на аутсорсе. Вся система продаж — один подряд

«Полный цикл» пишет о себе каждое второе маркетинговое агентство в стране. Открываешь состав — а там SEO плюс Директ. Сайт? «Не наша зона, обратитесь к разработчику». Контент? «Пришлите ваши тексты». Аналитика? «Вот отчёт из кабинета». Это не полный цикл. Это два канала и презентация.

Мы понимаем полный цикл буквально. Разработка, SEO, Яндекс Директ, контент, аналитика — одной командой, по одному договору, с одним ответственным. Не «подрядчик по трафику», а отдел маркетинга на аутсорсе: люди, которые отвечают за всю цепочку от клика до заявки и видят её целиком.

Откуда у нас это право? Не из курсов по маркетингу. Мы 15 лет строим интернет-магазины на 1С-Битрикс — каталоги, обмены с 1С, кассы, B2B-порталы. Маркетинг вырос из этой практики: сначала мы научились делать сайты, которые продают, потом — приводить на них трафик, потом — считать каждый рубль. Поэтому у нас digital-агентство устроено наоборот относительно рынка: в центре не реклама, а система продаж, и реклама — только одна из её шестерёнок.

Кому это нужно. Бизнесу, который продаёт через интернет и устал быть диспетчером между подрядчиками. Интернет-магазинам — это наша родная ниша. Производственникам и оптовикам, у которых «сайт есть, а продаж нет». Компаниям, которые прикинули стоимость штатного отдела и поняли, что не потянут или не хотят.

Кому не нужно — честно. Если у тебя стартап без продукта и бюджета — рано, сначала продукт. Если нужен разовый лендинг «к выставке через неделю» — это не к нам, мы работаем системно или никак. Если хочешь SMM ради лайков и «ведение соцсетей для галочки» — тоже мимо: мы делаем то, что можно посчитать в заявках и деньгах.

И сразу про регион. Работаем по всей стране, а региональные рынки знаем на ощупь: какая конкуренция в выдаче, сколько стоит клик в нише, какие федералы давят сверху. Локальную стратегию собираем под город клиента — хоть Москва, хоть Норильск. Формат один для всех: созвоны, открытые таблицы и разбор цифр — география на систему не влияет.

Вариантов на самом деле три: нанять людей в штат, набрать подрядчиков по одному или отдать всё одной команде. У каждого есть смысл. Разберём без агитации.

/Вариант первый: штатный отдел

Полноценный отдел — это минимум пять ролей: маркетолог-руководитель, сеошник, директолог, контентщик, аналитик. Можно склеивать роли, но тогда получаешь «универсала», который всё делает средне. Теперь посчитай не зарплаты, а всё: ФОТ, налоги и взносы, рабочие места, софт и сервисы, отпуска, больничные. Добавь то, что в таблицу не попадает: три месяца на поиск каждого специалиста, ещё три — на выход на результат, и риск, что через год он уйдёт, а ты начнёшь заново.

Главная ловушка даже не в деньгах. Нанимает и оценивает этих людей человек, который сам не маркетолог, — обычно собственник. Как понять на собеседовании, что директолог хороший? Никак. Узнаешь через полгода по слитому бюджету.

Когда штат оправдан: большой бизнес, маркетинг — ядро компании, есть сильный руководитель отдела, который умеет нанимать и спрашивать. Если это про тебя — собирай штат, мы даже поможем как руки на производстве. Если нет — читай дальше.

/Вариант второй: зоопарк подрядчиков

Самый популярный сценарий, потому что каждый шаг по отдельности выглядит разумно. Сайт делала студия — три года назад, договор закончился. SEO ведёт фрилансер — недорого и вроде что-то растёт. Директ настроил «сын маминой подруги» — ну он же шарит. Статьи никто не пишет: разово заказывали на бирже, вышло стыдно.

А теперь как это работает вместе. Сеошник просит доработать структуру каталога — разработчика нет, заявка висит месяц. Директолог льёт трафик на страницы, которые открываются четыре секунды, — половина бюджета в печку. Контентщик пишет не под те запросы, потому что семантику ему никто не передал. Каждый по отдельности молодец. Вместе — броуновское движение.

И самое дорогое: проект-менеджером этого зоопарка работаешь ты. Ты передаёшь задачи между подрядчиками, ты разруливаешь «это не наша зона», ты слушаешь, как директолог винит сайт, а разработчик — рекламу. Когда продажи падают, виноватых нет — все прислали отчёты, у всех всё зелёное.

/Вариант третий: отдел на аутсорсе

Все рычаги в одних руках. Нашли проблему в корзине — починили сами на этой неделе, не «передали разработчику в бэклог». Собрали семантику — она сразу ушла и в SEO, и в Директ, и в план AI-писателя. Одна таблица вместо пяти отчётов: сколько вложили, сколько заявок, откуда, почём.

Минусы тоже есть, скажем сами. Мы не сидим в твоём офисе — если нужен человек за соседним столом, это не к нам. Мы не делаем «вообще весь маркетинг» — упаковка бренда, PR, мероприятия, наружка не наша территория. Наше — интернет-продажи: сайт, трафик, контент, цифры. Зато в этом мы не подрядчик «на подхвате», а та самая команда, которую ты пытался собрать из пяти человек.

И честная оговорка: если у тебя уже есть сильный штатный маркетолог — мы не конкуренты, а его руки. Он ставит задачи и держит стратегию, мы закрываем производство: разработку, каналы, контент, аналитику.

/Как выбрать между тремя вариантами

Быстрая проверка на пальцах. Считаешь маркетинг ядром бизнеса и готов годами строить компетенцию внутри — собирай штат, это дорого, но твоё. Бюджет маленький и задач немного — бери одного проверенного подрядчика на один канал, только не называй это системой. Продажи через интернет — серьёзный канал, а заниматься оркестром подрядчиков некогда и незачем — это наш случай. И ещё один маркер: вспомни, кто в прошлом месяце отвечал за то, что заявок стало меньше. Если ответ «ну, все понемногу» или «я сам» — у тебя нет отдела маркетинга, у тебя есть расходы на маркетинг.

Честный таймлайн. Не «взрывной рост со второй недели», а то, как это происходит на самом деле.

/Месяц 1. Разбор и фундамент

Аудит всей цепочки: сайт, семантика, кампании, аналитика, конкуренты. Чиним критичное на сайте — скорость, корзину, мобильную версию. Настраиваем аналитику: цели, звонки, формы. Продаж от маркетинга в этом месяце не жди — идёт стройка фундамента. Кто пропускает этот этап, потом весь год льёт трафик в дырявое ведро.

/Месяц 2. Запуск Директа, техничка SEO

Директ выходит в бой: кампании на собранной семантике, посадочные под запросы, минусация с первых дней. Появляются первые заявки — по ним калибруем связку «объявление → страница → форма». Параллельно SEO проходит техничку: дубли, редиректы, структура каталога. Писатель SCRBE обучается под нишу и стиль.

/Месяц 3. Контент-конвейер на режиме

Статьи выходят потоком, посевы по ВК, Дзену и Telegram начинают приводить первый тёплый трафик. Директ оптимизируется по накопленным данным — отключаем то, что не окупается, усиливаем то, что везёт. По SEO — первые сдвиги позиций по среднечастотке. Первая сводка с деньгами: сколько вложили, сколько заявок, почём заявка по каналам.

/Месяц 4. Первая большая чистка

Данных уже достаточно для решений, а не гипотез. Режем неработающие сегменты в Директе, переносим бюджет туда, где заявка дешевле. Дорабатываем страницы, на которых трафик есть, а заявок нет, — это самые дешёвые деньги во всей системе. SEO продолжает разгоняться: позиции ползут, органика растёт.

/Месяц 5. Масштабирование

Работающие связки получают больше бюджета и контента. Достраиваем посадочные под новые сегменты семантики. Контент начинает возвращаться из поиска — статьи, написанные во втором месяце, собирают органику. Стоимость заявки в среднем по системе снижается: SEO и контент разбавляют платный трафик бесплатным.

/Месяц 6. Рабочий ритм

Система в устойчивом цикле: план на квартал → работа → сводка → корректировка. Ты уже видишь по таблице динамику: откуда заявки, почём, что растёт. Дальше — не «поддержание», а наращивание оборотов: у системы, в отличие от таблетки, эффект накапливается.

Если к этому моменту цифры не растут — мы не прячемся за отчёт «работы выполнены». Садимся, разбираем, меняем план. Открытая таблица тем и хороша: по ней видно всё и нам, и тебе.

От 180 000 ₽/мес. Это верхняя ступень нашей лестницы поддержки: 95 000 «Работает» → 135 000 «Развивается» → 180 000 «Продаёт». Отдел маркетинга на аутсорсе и тариф «Продаёт» — один продукт, а не два разных: техподдержка, ведение Директа, дизайн, SEO, контент AI-писателем и аналитика одной командой.

Лестница — не маркетинговый трюк, а способ входить постепенно. Не готов отдавать всё — начни со ступени «Работает»: сайт под мониторингом, Директ крутится. Понравилось, как считаем и отчитываемся, — поднимайся. Каждая ступень включает предыдущую, переезд без пересборки.

Рекламный бюджет Директа — сверху, это деньги Яндексу за клики, они проходят прозрачно через твой кабинет. В подряд входит работа: стратегия, кампании, оптимизация, посадочные, отчёты.

Теперь сравни со штатом. За 180 тысяч в месяц штатным способом ты наймёшь одного крепкого специалиста — и это без налогов, рабочего места, отпуска и риска, что он уволится в сезон. Здесь за эти деньги работает команда из пяти направлений, которая включается с первого месяца, не болеет всем составом и не уносит экспертизу при увольнении. Мы не скажем «в шесть раз дешевле отдела» — честное сравнение зависит от твоих зарплат и задач. Мы скажем проще: посчитай сам полный ФОТ пяти ролей и сравни.

Разбор типовых фейлов. Не чтобы пнуть коллег — чтобы ты узнал свою ситуацию, если она в списке.

/«Комплекс» без права трогать сайт

Агентство ведёт SEO и Директ, сайт — чужой подрядчик. Все рекомендации по сайту уходят «на согласование» и умирают в чате. Через полгода позиции стоят, конверсия та же, виноватых нет. Диагноз: комплекс без разработки — не комплекс.

/Отчёты вместо результата

Подрядчик присылает 40 страниц: показы, клики, CTR, «выполнены работы по оптимизации». Всё зелёное, продаж нет. Спрашиваешь про деньги — «это уже зона отдела продаж». Диагноз: если в отчёте нет строки «вложили → продали», это не отчёт, а самооправдание.

/Каналы, которые спорят за бюджет

Сеошник тянет бюджет на статьи, директолог — на ставки, эсэмэмщик — на посевы. Каждый доказывает, что его канал главный, потому что от этого зависит его контракт. Диагноз: у подрядчиков конфликт интересов, у системы — нет. Нам всё равно, какой канал принесёт заявку, — сводка одна.

/Маркетинг на надежде

Аналитики нет или она «настроена, но туда никто не смотрит». Решения принимаются по ощущениям: «вроде звонков больше стало». Диагноз: без цифр любой маркетинг превращается в ритуал — жгём бюджет и верим.

/Экономия на фундаменте

Бюджет весь ушёл в рекламу, на сайт «потом». Трафик идёт, корзина глючит, мобильная версия сыпется. Диагноз: заявка утекает в последнюю секунду — а стоила она как первые девяносто девять.

Что фиксируем в договоре: состав работ по каждому направлению, сроки реакции, регламент задач и отчётности. Не «окажем маркетинговые услуги», а конкретика — что, когда, в каком объёме.

Что у тебя на руках всегда: доступы ко всем кабинетам и счётчикам, открытые таблицы позиций в topvisor / labrika, сводка по деньгам раз в месяц, план на квартал. Рекламный бюджет ходит через твой кабинет Яндекса — мы не «прокладка», через которую не видно расходов.

Что будет, если расстанемся: всё остаётся у тебя. Сайт, доступы, кампании, позиции, статьи, настроенная аналитика. Мы не берём в заложники ни домен, ни кабинеты — уходить от нас технически легко, поэтому удерживаем результатом, а не замком.

Чего не гарантируем — и почему это честно: место в выдаче решает Яндекс, аукцион — конкуренты, продажи — ещё и твой отдел продаж. Обещать «+50% заявок» до аудита — цыганский маркетинг. Гарантируем работу системы в полном составе, открытые цифры и то, что при провале гипотезы мы её признаем и заменим, а не спрячем в отчёте.

Сквозная аналитика — учёт всей цепочки от клика до денег в кассе. Обычная аналитика говорит «было 100 кликов», сквозная — «из 100 кликов вышло 5 заявок, 2 продажи, 80 тысяч выручки». Разница как между спидометром и бухгалтерией.

ROAS — окупаемость рекламы: сколько рублей продаж вернул каждый рубль бюджета. ROAS 32,6× — на рубль в Яндекс вернулось 32,6 рубля. Главная цифра для решения «лить дальше или резать».

GMV — оборот товаров через площадку, грубо — сумма всех заказов. Для магазина это «сколько напродавали», не путать с прибылью.

Лестница поддержки — наши три ступени абонемента: «Работает» (сайт живёт, Директ крутится) → «Развивается» (плюс дизайн и конверсия) → «Продаёт» (вся система, он же отдел маркетинга). Каждая включает предыдущую.

Посев — распространение контента по площадкам: ВК, Дзен, Telegram. Статья не лежит на сайте в ожидании чуда, а сама идёт туда, где сидит твоя аудитория.

SCRBE — наш AI-писатель. Генерит статьи под нишу, обучается под стиль, сам сеет по площадкам. От 20 статей в месяц без штата копирайтеров.

Платон — наша платформа авто-аудита: 200+ проверок сайта за 30 минут, отчёт с оценкой 0–100. Бесплатная точка входа в систему.

Минусация — чистка рекламы от мусорных запросов, по которым кликают, но не покупают. Скучная работа, которая экономит бюджету больше, чем любая «креативная стратегия».

Семантика — карта запросов, по которым твою нишу ищут в поиске. Общая для SEO, Директа и контента: одна карта — три канала едут по ней согласованно. Когда семантику каждый подрядчик собирает свою, каналы разъезжаются в разные стороны.

Поведенческие факторы — то, как живые люди ведут себя на сайте: сколько сидят, что смотрят, возвращаются ли. Яндекс смотрит на это при ранжировании. Единственный честный способ их улучшить — сделать сайт, на котором удобно, поэтому поведенческие и разработка у нас — одна работа.

Конверсия — доля посетителей, которые сделали нужное действие: положили в корзину, оставили заявку. Рост конверсии с 1% до 2% удваивает продажи без копейки дополнительного трафика — поэтому мы чиним сайт до того, как разгонять рекламу.

Точнее — это и есть система целиком. Но заходить можно с любого края:

• →Бесплатный аудит Платоном — 30 минут, 200+ проверок, отчёт на почту. Самый дешёвый способ узнать, где дыры.
• →Разработка сайтов и магазинов — если фундамент строить с нуля или дешевле перестроить, чем лечить.
• →SEO-продвижение и контекстная реклама — каналы по отдельности, если система пока не по бюджету.
• →Поддержка и развитие — лестница, по которой поднимаются к «Продаёт».
• →Сквозная аналитика — если хочешь сначала просто увидеть свои цифры.

Один договор. Одна команда. Одна таблица, где видно деньги. Так выглядит отдел маркетинга, который не надо нанимать.